Att sälja fordon har nu blivit svårare än någonsin! Inte bara har konkurrensen intensifierats, utan COVID-19-pandemin har helt förändrat kundernas köpbeteende. Det är nödvändigt att förstå och fräscha upp bilförsäljningspsykologin för att ligga ett steg före. I den här artikeln kommer vi att prata om hur du kan öka fordonförsäljningen på din bilhandel.

Försäljningsprocessen för bilar har snabbt utvecklats!

Framtiden för bilsäljningen skiftar växlar snabbt. Varför? Fordonsköpare vill spendera mindre tid hos bilhandlare. Istället vill de börja bilköpsprocessen redan på nätet. Men hur kan bilhandlare anpassa sig till denna digitala tidsålder?

Processen att sälja bilar brukade vara som en välsmord maskin; komplett med tryckta annonser och reklamskyltar, men det räcker helt enkelt inte längre. Om du tänker erbjuda lockande rabatter, så räcker inte ens det längre! Det beror på att prisnivån (och varje annan detalj) för varje jämförbar bil inom 1 500 mil är inom kundens räckhåll, så inte ens ett lågt pris kan inte garantera en försäljning.

Karisma och en vänlig attityd hjälper till att sälja fordon, men vad gör du om kunderna inte kommer till din bilhandel från första början? Du kan inte bara stå och vänta på att kunderna själv ska komma in. Du måste aktivt kunna uppnå ”face-to-face”-tid med dem innan de ens sätter sin fot på din parkering. Det är nödvändigt att intensifiera dina marknadsföringsinsatser och annonsering – potentiella kunder måste veta om just din bilhandel och vad den erbjuder.

Här är 11 tips för att förbättra bilförsäljningen:

1. Det är viktigt att lära sig kundernas namn och komma ihåg dem

Då du befinner dig inom bilbranschen, så har ett namn mycket betydelse. Om du vill öka försäljningen på din bilhandel är det nödvändigt att bilförsäljarna utbildas för att lära sig och komma ihåg namn. Det inkluderar namnen på nuvarande, men även potentiella kunder.

I dagens samhälle har kommunikationen med en personlig touch minskat. E-postmeddelanden, textmeddelanden och andra typer av marknadsföring har förlorat sin äkthet. Enligt en undersökning av Segment är 60% av kunderna benägna att återkomma, om deras tidigare köpupplevelse har varit personlig. När du använder en kunds namn i kommunikationen och skräddarsyr innehåll som är relaterat till deras intressen, hjälper det till att skapa ett bra första intryck. Inte bara det, men du kan bygga upp en relation och etablera förtroende genom att få kunderna att känna att de inte bara är en annan e-postadress eller telefonnummer.

En bra bilförsäljare kommer att lära sig en kunds namn så fort de får en online-lead, skicka dem ett introduktionsvideomeddelande och använda kundens namn i meddelandet. Det ska vara precis som om de pratar avslappnat med en gammal vän. Uppdraget här är att få kunden att känna att de betyder något, etablera förtroende, få dem att komma in i utställningslokalen och, slutligen, köpa en bil.

2. Förstå dina kunders behov

Ett av de bästa sätten att sälja bilar framgångsrikt är att ta reda på vad kunderna vill ha och sedan uppfylla förväntningarna. Det innebär att du måste ställa de rätta frågorna och lyssna dubbelt så mycket som du pratar. Identifiera smärtpunkter som:

1. • Specifika funktioner som behövs.
2. • Finansiering och kreditbegränsningar.
3. • Huvudsakliga användningsområden för fordonet (arbetsintensivt, veckomil, etc.).
4. • Tidigare problem med ett fordon som orsakade stress och sorg.

Tack vare pandemin har kunderna flyttat en stor del av sin bilköpsprocess online. De spenderar i genomsnitt 13-15 timmar med forskning. Det är säkert att anta att de flesta av dem har ett specifikt märke och modell i åtanke när de kliver in på bilhandeln. Fråga dem frågor som:

• • Vad leder dig hit idag?
• • Vilka funktioner letar du efter?
• • Kommer du att vara huvudföraren av den här bilen?

På så sätt kan du presentera liknande alternativ och öppna upp ett bredare urval av bilar att välja mellan som de förmodligen inte ens har övervägt. Dessa frågor ger sammanhang om vad din köpare letar efter, deras budget och vem du säljer till. Deras svar låter dig också korsförsälja eller uppgradera. Om kunden listar säkerhet som ett måste, överväg att uppgradera dem till en fyrhjulsdrift eller fotgängarskydds-paket.

Kom ihåg, du måste visa kunden deras drömbil, och andra liknande alternativ, innan de ens kommer till bilhandeln. Hur? Enkelt – skicka dem introduktionsvideos. Tanken med denna video är att få dem till bilhandeln med ett öppet sinne och köra iväg från tomten med en ny bil. Kombinera denna kunskap med deras namn, så även om de inte köper från dig första gången kan du starta samtalet där du slutade när de dyker upp igen.

3. Visa att du har tillräcklig kunskap om köpprocessen

När du introduceras för potentiella kunder är de benägna att ställa frågor. Om de kan hitta allt på Google kommer de inte att kontakta dig för frågor. Kunder är mer informerade än någonsin tidigare eftersom:

• • De får tillgång till fordonssortimentet över hela landet.
• • De har detaljerade rapporter om alla märken och modeller.
• • De har förmodligen också redan påbörjat åtminstone en eller ett par konversationer med andra bilhandlare och säljproffs via e-post eller något annat digitalt kommunikationsverktyg innan de pratar med dig.

Men bara du kan ge dem en fullständig bild av bilköpsprocessen – inte Google. För att sticka ut från den nya jämna spelfältet, ge potentiella kunder direkta svar på frågor på en mer personlig nivå, via bilvideomeddelanden. Det låter dig ge dem en bra bilköpsupplevelse. Motsäg aldrig dina kunder eftersom det kan misstolkas som nedlåtande.

4. Undvik att vilseleda kunder

När du interagerar med potentiella kunder är det viktigt att vara ärlig och transparent. Om du inte har svaret på en fråga, var inte rädd för att erkänna det och lova att återkomma med korrekt information. Att ge vilseledande svar kan leda till förtroendeförlust och skada ditt rykte som säljare. Till exempel, om en kund märker några mindre skador på en bil och frågar om dem, ge inte felaktig information bara för att lugna dem. Att försöka dölja eller förminska skadorna kan leda till problem längre fram och försvåra försäljningsprocessen.

Det är också viktigt att vara tydlig och öppen om alla kostnader som är förknippade med bilköpet. Genom att informera kunderna om alla avgifter och kostnader i förväg undviker du överraskningar och skapar en mer tillförlitlig och förtroendefull köpupplevelse. Kom ihåg att ärlighet varar längst när det kommer till att bygga långsiktiga kundrelationer.

5. Bygg relationer och håll ögonkontakt

Om du märker att kunden blir tyst eller verkar obekväm, sluta med försäljningen och fokusera istället på att bygga relationer. Fortsätt att pressa ett överväldigat prospekt eller säljargument, och du riskerar att alienisera dem och förlora försäljningen.

Fråga istället vad de gillar att göra på helgerna, vad de arbetar med, eller var de kommer ifrån. Dessa frågor är icke-hotfulla och lätta att svara på. När deras kroppsspråk slappnar av kan du smidigt återgå till försäljningsprocessen genom att prata om deras föredragna bilmärken och modeller. Detta leder samtalet tillbaka till försäljningen och förhindrar en kris av osäkerhet.

När prospektet talar är det viktigt att hålla deras blick. Titta dem rakt i ögonen och ge ett varmt, tröstande leende. Det är viktigt att få dem att känna sig avslappnade. Om de blir avskräckta av ditt beteende kommer de att tro att du inte är intresserad av att sälja bilen till dem. Det tar inte fem sekunder för dem att gå därifrån efter det. Kom ihåg, det kan vara svårt för vissa människor att göra eller hålla ögonkontakt. Om någon undviker din blick, ha förståelse för deras behov och håll en mjuk blick som inte sätter press på dem

6. Se till att behandla kunderna lika

När potentiella kunder kommer till bilhandlaren, anta aldrig någonting om dem. Till exempel, anta inte att en person tjänar mer pengar, så de kommer att investera mer. När du pratar med dem är det viktigt att inkludera dem i beslutsprocessen. Visa att de är en viktig del av köpprocessen genom att ställa frågor och lyssna på vad de säger. Dessutom, döm inte kunder efter deras utseende. Anta inte att någon som kommer in i bilhandlaren klädd i kostym kommer att investera mer än någon som kommer in i ett par uppklippta jeans. Du kan upptäcka att kunden med de uppklippta jeansen är villig att investera mer i sin bil än i sin garderob. Det är viktigt att inte dra snabba slutsatser.

Du måste vara tålmodig med alla dina kunder, särskilt de som inte gillar att fatta ekonomiska beslut. Men du måste vara uppmärksam på dem som potentiellt håller dig borta från affärer som är mer benägna att stänga. De kallas ”tire kickers”. De passar inte den idealiska kundprofilen, forskar inte om de försäljningslösningar de behöver, och viktigast av allt, har inte råd med det du säljer. Om någon kommer in i bilhandlaren varje dag i en vecka och gör provkörningar på flera bilar utan att fatta ett beslut är det en röd flagga att se upp för.

7. Prata inte illa om konkurrenterna

När potentiella kunder kommer in i din bilhandel och säger att de fick ett bättre erbjudande hos din konkurrent, motstå frestelsen att tala nedlåtande om dem. Istället, fokusera på vad som gör din bilhandel annorlunda. Så om någon kommer in i bilhandeln och berättar för dig hur konkurrenten erbjuder fler rabatter på försäljningspriset, ta en stund. Övertyga dem sedan om hur din bilhandel erbjuder den bästa efterförsäljningsservicen, hur du är tillgänglig för att ta itu med deras bekymmer, osv. Du kan till och med kasta in en förlängd garanti också!

8. Var bestämd med ditt pris, men pressa inte på

Du bör veta när du ska göra försäljningsargumentet och börja prata om priset. När du vet att köparen älskar en bil och är redo att köpa, är det en bra tid att fråga, ”Är du redo att köpa den här bilen idag?” och om svaret är ”Ja” då kan du börja diskutera kontantinsats, månatliga betalningar, inbytesvärden och mer. Be bilförsäljaren att involvera försäljningschefen i samtalet för att hjälpa till att förhandla om priset, maximera inkomsten för bilhandeln, men fortfarande erbjuda en rättvis affär till köparen.

Det är avgörande att du undviker den hårda försäljningen. Om du är för påstridig är det troligt att kunden backar, och inte kommer tillbaka. Kom ihåg, kunden är förmodligen intresserad av att köpa, men de vill inte att försäljaren ska veta det ännu, av rädsla för att hantera den hårda försäljningen. Ett sätt att undvika denna spänning och eventuell prutning är att vara tydlig med priset. På så sätt vet den potentiella köparen priset på bilen direkt och de kan helt enkelt välja att köpa bilen för det priset eller gå därifrån. Var mer ärlig om hur lågt du är villig att gå istället för att ange ett pris som är det högsta möjliga.

Att sälja bilar kräver mycket tålamod. Det handlar inte bara om att sälja en leksak, böcker, kläder eller smink. Det här är en investering som kommer att vara i flera år, så kunderna är försiktiga innan de köper något fordon – vare sig det är begagnat eller nytt. Hur ironiskt det än låter, vill folk köpa, men de vill inte bli sålda till, så det är viktigt att du inte framstår som desperat eller påträngande. Om de inte är redo att fatta ett beslut omedelbart är det helt okej. Berätta för dem att ta sig tid, tänka över det och sedan bestämma sig. Skicka en video där du tackar dem för att de besökte din bilhandel och hur mycket du ser fram emot deras nästa besök. Fortsätt odla relationer, ha tålamod, och dina ansträngningar kommer säkert att löna sig.

9. Diskutera inte betalningen förrän priset är slutgiltigt

Det är lämpligt att diskutera priset i den sista delen av kundresan. När du frågar en kund om de är redo att köpa, och de svarar ja, då bör du bara diskutera priset. Betalning, kontantinsats och inbytesvärde är alla en del av denna process. Vänta tills köparen är förälskad i bilen och redo att köpa. Använd sedan din försäljningschef för att förhandla fram ett pris som ger din köpare en rättvis affär och maximerar pengarna i din bilhandels ficka.

Det största felet du kan göra är att fråga vilken typ av betalning en kund letar efter innan du ens har diskuterat priset. Bilförsäljare bör vara utbildade så att de aldrig börjar prata om betalning först. De bör dock vara hänsynsfulla när de tar upp kundens budget och finansieringsbekymmer.

10. Glöm inte att följa upp efter en försäljning

När kunden kör iväg från butiken med sin bil betyder det inte att ditt arbete är klart. Kom ihåg, tanken är att bygga en långsiktig relation med kunden. Det leder inte bara till återkommande affärer, utan de sprider också positiva rykten om bilhandeln.

En av strategierna för att vara framgångsrik är att behålla kunden för livet antingen genom att få dem att komma tillbaka, eller genom att få referenser. Efter försäljningen bör du följa upp och fråga hur de trivs med bilen. Ring dem efter en vecka och fråga om de stöter på problem med fordonet. Om de gör det, försök att föreskriva lämpliga lösningar. Uppmuntra dem att lämna en recension eller ett vittnesmål på din webbplats eller på sociala medier. Be dem skicka referenser om möjligt och tacka dem för deras affärer också. Detta görs bäst genom personlig kommunikation, som en video, där du kan visa uppriktighet. Små gester som dessa lämnar ett bestående intryck.

11. Håll koll på marknadsföringsinitiativen online

Eftersom köpbeteendet har förändrats drastiskt under de senaste två åren (en stor del görs online) är det dags för alla bilhandlare att anpassa sig. Online-marknadsföring är nödvändigt nu för tiden om du vill att ditt företag ska blomstra. Det kräver tydligt och konsekvent budskap för att få folk att vilja komma in genom dörren. Du kan göra det med engagerande videoinnehåll på sociala medier och andra online-marknadsföringsplattformar. Gör intressanta videor om ditt team och kultur, rundturer, utlottningar och specials i servicecentret, tips om fordonsskötsel osv. Var en fordonsexpert som befintliga och framtida kunder kan lita på, så att de övertygas om att köpa från din bilhandel.

Ekonomin återhämtar sig sakta, så det är dags att skruva upp strategierna för att locka fler kunder till bilhandeln, öka försäljningen av fordon och öka intäkterna. Följ dessa riktlinjer, justera dem om det behövs, och du kommer snart att se fler försäljningar!